《外贸开发信》之回复率


前言

当我们完成了前两个重要的步骤,即:

  1. 邮件送到潜在客户的收件箱:《外贸开发信》之送达率
  2. 邮件被潜在客户打开:《外贸开发信》之打开率

那我们就要开始构想,当我们的潜在客户打开这封邮件的时候,什么情况下他才会回复呢?这样想可能不太好想,我们可以逆向思考:当我们在微信上收到销售的推销信息的时候,我们一般什么情况下才会回复对方呢?我们可以试着用MECE进行分类:

感兴趣情况下的回复

  1. 需求与产品/服务匹配
    • 直接匹配: 当邮件内容与潜在客户的当前需求或兴趣直接对应时,他们更有可能回复。
    • 潜在匹配: 即使目前时机不对,客户可能希望保持联系,以备未来需求时使用。
  2. 内容激发兴趣
    • 好奇心与个性化: 即使需求不明确匹配,邮件的内容(如创意、幽默等)可能激发客户的好奇心,促使他们进行回复。
      • Hi Rolen, thank  you for your fun follow up. I would say 4, but since you have given me this nice follow up its 3 for sure.
  3. 对销售者的好感
    • 销售者的坚持或者其它品质:客户对销售人员的坚持和努力表示赞赏,可能出于对个人品质的认可而回复。
      • Hello, since you are very persistent, but took into account that we do not understand what are you advertising or offering, let’s just say that we really have no idea what your mails were about. 

不感兴趣情况下的回复

  1. 礼貌性回复: 出于礼貌,即使不感兴趣,也给予简短的回复。
  2. 表达不满和宣泄: 对频繁或不相关的邮件内容表示不满。
  3. 要求停止发送信息: 明确表示不希望收到进一步的邮件。
  4. 误解信息内容: 由于误解邮件内容而作出回应。

如何促使有效回复?

从以上的分类可以看出来,感兴趣情况下基本都算是有效回复,另外礼貌性地回复有时也算有效回复,因为对方有时候不了解我们的实际情况,我们还是有很大的机会力挽狂澜的。

那么我们如何去触发这些有效回复呢?

我们可以试着看看以上有兴趣情况的大致逻辑,我们会发现,这些内容本身都是为对方提供了某种价值,比如:

需求匹配的情况:偏向有形的价值,比如实用价值,商业价值

内容激发兴趣:偏向无形的价值,比如情绪方面的价值

对销售者的好感:偏向无形的价值,比如人际欣赏价值

所以,我们只要在保证送达打开都是高水平的情况下,以及理解这些价值背后的逻辑,然后有节奏和有频率地发送有价值的信息(以上三类),做到每封邮件基本都是一种价值的传递,那么我们的邮件回复率会上升到一个比较高的水准。


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