《影响力》


前言

上周写了篇关于《转化率》的读书笔记,感觉意犹未尽,虽然它也能带来一些启发,但它的深度远不如今天要讲的这本书,所以我立马从京东买了实体书,抱着《影响力》重读了起来,可见《影响力》真的很有影响力,让我有意愿去买实体书。

因为这几年,我已经很少买实体书了,除非这本书我读了很多遍,真心觉得它好,否则我不会轻易去买它。这么做的原因主要出于三个考虑:

  1. 减少搬家麻烦。每次搬家的时候,书成了我非常大的一个负担。我曾经在一两年内搬过六七次家,从日本的茨城县到神奈川县,再到日立,而后回国,每次书都能塞满行李箱,回国的时候我几乎把很多东西都处理掉了,只留了半行李箱的书籍,那些都是我从日本二手书店淘过来的,因此非常珍贵,其中有一套绝版的日文版《追忆似水年华》。
  2. 方便整理。大学期间我读了不少书,但都是实体书,我的手写笔记不知道放在哪里,零零碎碎导致现在很多都找不到,现在想来很是遗憾,那是一段非常美好的阅读岁月,期间产生了无数美好的想法和一些珍贵的点滴思考。
  3. 性价比高。我阅读频率挺高,而且喜欢那种大块头的书籍(有些还是原版),如果都靠实体书,我恐怕每个月要花一笔不小的开销在这上面,主要是穷,哈哈。而每个月开通电子书的会员,能满足我的阅读需求,短时间翻看大量不同领域的书籍。

但纸质书也有纸质书的好处,比如,我很喜欢闻书的味道,而且翻书的感觉特别好,看着书越读越厚的感觉也特别好,这些都是电子书无法替代的。

本书讲了什么?

这本书非常有名,在世界范围内的知名度都很高,也是亚马逊推荐的人生必读100本书之一,也是《财富》杂志推荐的“75本商业类必读书目”之一,作者罗伯特・西奥迪尼也被称为“影响力教父”。对此,在读完这本书之后,我完全赞同此类评价。

这本书其实偏向于通俗类的心理学读物,作者以一种非常通俗易懂的形式(实际研究实验 + 大量的实际例子 + 解读),把影响人们做出某些行为的背后逻辑做出了一些拆解、分析、讨论,可以说内容的质量很高,在读的过程中会很自然地联想到自己曾经经历过的一些事情,当时不明白背后的原因,读完后有种醍醐灌顶的感觉,非常过瘾。

不过我在读的过程中也产生了一些额外的思考,接下来我会在以书中提到的七大原则(互惠喜好社会认同权威稀缺承诺与一致联盟)为顺序来总结本书内容,并融入一些自己的思考。其实,我在重读的过程,利用了Chat GPT强大的知识能力,把它当成心理学专家,提了一些我很好奇的问题,跟它进行了一些很有意思的对话。

显然,带着问题去学习,然后讲所学的东西以文字或者其它形式有助于我的理解、吸收,是以为记。


互惠

《转化率》这本书中提到的互惠,互惠就是互相帮助,使商家跟消费者产生联系。而这本书中的互惠也是差不多相同的意思,就是你先主动去帮助别人,给点小恩惠,别人心里有愧疚,容易顺从你,所谓“来而不往非礼也”。

互惠背后的本质什么?

我在想“来而不往非礼也”,在儒家文化影响深远的东亚文化,自然可以理解,那它为何对世界范围内的人们都适用呢。于是我问了Chat GPT 互惠背后的本质逻辑是什么?为什么互惠能带来如此影响力,让人变得顺从?

以下是GPT的回答:

互惠原则背后的本质原因涉及到人类社会和进化心理学的一些基本观点。以下是一些解释互惠原则的本质原因的观点:

  1. 进化适应性:一种广泛的观点是,互惠原则是人类进化的一部分。在早期的人类社会中,合作和相互帮助对于个体和社群的生存和繁衍都是至关重要的。因此,发展出一种心理机制来感知和回应他人的帮助,以及产生回报的欲望,对于人类社会的成功非常重要。
  2. 社会互动的基础:互惠原则是社会互动的基础,有助于建立和维护社会联系。通过互助和回报,个体可以在社会中建立信任和合作,这有助于共同目标的实现。这种合作有助于社群的生存和繁荣。
  3. 社会规范和文化:互惠原则也受到社会规范和文化价值观的影响。在许多社会中,回报他人的善意被视为一种道义义务,这种观念在文化中传承下来,影响了个体的行为。在这种情况下,互惠原则是社会规范的一部分,它激励人们回馈帮助。
  4. 形成亲社会行为的基础:互惠原则还与亲社会行为相关。亲社会行为是指个体愿意帮助他人,通常是出于社会利益而不是自私的动机。互惠原则促使人们表现出亲社会行为,因为它鼓励了合作和社会凝聚力的增强。

总的来说,互惠原则背后的本质原因可以追溯到人类社会和进化心理学的基本原理。它反映了合作、互助和社会联系在人类进化和文化发展中的重要性。这一原则有助于解释为什么人们倾向于回报他人的好意,并在社会中建立信任和合作关系。

Chat GPT回答关于互惠的本质逻辑

总结正是因为人类社会有了互惠,我们人类才能不断地繁衍、壮大。就好比我是木匠,我想造房子,但是我缺一个水泥工,正好另外一个水泥工也想要造房子,但是他不会木工。两个人互相帮助,就能造成两个房子。

其实在书中也提到了这个原因,基于考古学家的观点:

著名考古学家理查德·利基(Richard Leakey)认为:正是因为有了互惠体系,人类才得以被称为人类。他说:“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧,我们才变成了人。”文化人类学家利昂内尔·泰格(Lionel Tiger)和罗宾·福克斯(Robin Fox)认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制,有了它,人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖,凝结成高效率的单位。

《影响力》中的互惠原则部分 P.30

互惠式让步(拒绝-后退策略)

通过互惠原则可以使他人按照我们想要的样子行事。但是除了互惠,作者还提到可以用互惠式让步,这种驯服技巧更加有效。

我理解的互惠式让步,在中文里面类似“欲擒故纵”,“将欲取之,必先予之”。通过一些退让让对方产生愧疚感,再提稍低的要求对方往往会答应。

我在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了,而他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上,于是婉言拒绝了。“好吧,”他说,“要是你不想买门票,买我们几块巧克力如何?一块才1美元。”我买了两块,但立刻意识到发生了点怪事:第一,我对巧克力没什么兴趣;第二,我喜欢钞票;第三,我正拿着两块巧克力傻站在那里;第四,男孩拿着我的钞票走开了。

《影响力》中的互惠原则部分 P.58

为何互惠式让步(拒绝-后退策略)会有如此影响力?

  1. 责任感
    • 先主动让步,让对方觉得这件事是可以自己说了算的,进而产生了更多的责任感。人一旦有了责任感,更容易遵守契约。
  2. 满意感
    • 对方会觉得靠着自己的努力,让对方让步,有种满意感,就类似毅冰老师在课程里面经常提到的:在谈判的时候,价格、质量这些不一定就是最重要的,最重要的是让客户有种赢的感觉。这种赢的感觉其实就是满意感。

发生在自己身上的互惠故事

西瓜之情

我记得在日本的时候,跟日本人一起接触,发现他们都挺冷漠的,不太爱给人添麻烦。不过我属于比较跳脱、活泼的,时不时会找他们帮忙什么的。

我印象中有一次我买了一个大西瓜扛到研究室,把西瓜分给他们吃,一开始他们有点不好意思。可能因为日本的水果(除了进口的,比如香蕉)非常贵,他们一度觉得这个太贵了,怕承受不起,但其实那个西瓜并不是很贵,哈哈。不过在我的忽悠下(笑),大家一起吃起了西瓜(其中一个是其它研究室的同期,跟我关系很不错)。

结果随后不久,那个其它研究室同期的,在他们研究室一起吃西瓜或者玩游戏的时候,主动打电话邀请我去他们研究室吃西瓜(就我一个外国人)和玩游戏,我跟他们度过了一个平常留学生很难接触到的日本大学生下午,让我印象很深刻。

夏日午后,一起吃西瓜,玩流水素面

关于互惠的一些想法

我觉得互惠的前提是首先要有个人,主动提供帮助,两个人都闷着,自然而然无法将一些美好的体验继续下去。

正如人类进化论提到的,正是因为互惠的存在人类得以互相帮助,从此繁衍、壮大下去。而在当代,不少人利用这个原则来操控我们,导致我们有了防备心理,渐渐地我们习惯了尔虞我诈,真诚、善良、付出这些很优秀的品质反而被当成愚蠢、好骗,变成容易受他人利用的把柄。

有时候我在想,我们人类文明随着科技、商业经济的发展变得更好了吗,抑或是变得更差了呢?如果是你我的话,我们从今天起应该做些什么,能够改变些什么?

秦人不暇自哀之,而后人哀之,后人哀之而不鉴之,亦使后人而复哀后人也。

如何防范别有用心的人利用互惠原则?

如果是直接拒绝请求者最初的恩惠或者让步,那我们就会避免被伤害。

可是我们又怎么知道对方是出于善意还是别有用心呢?倘若是出于善意,那我们岂不是伤害了一个真诚的人吗?

所以我们应该先大方的接受对方的善意或者让步,但倘若之后发现苗头不对,应该果断拒绝。

PS. 以上做法均出自本书作者的建议


喜好

要想改变感觉,就要用其他的感觉来抵消它

《影响力》中的喜好原则部分 P.80

第二个原则是喜好原则,文中提到了一系列影响人们喜欢的因素。

外表魅力

“爱美之心人皆有之“,我们会发现对于那种颜值高的人,我们会下意识地觉得这个人各方面应该都不错,哪怕对方只有外在;还有就是有些人身上有一种特殊的气质,容易让人相信,让人觉得好相处;还有一部分人不怒自威,给人一种难以靠近的感觉;还有一部分人,颜值虽然不是很高,但是自带一股优雅的气质,让人觉得对方很有古典气质,可能受到很好的环境熏陶;诸如此类的外表魅力,可以说在我们生活中非常常见。

一项针对加拿大联邦选举的研究发现,外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。

除了这些英俊政治家受偏爱的证据,后续研究还表明,选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上,在受访的加拿大选民中,73%的人都措辞强硬地否认了自己投票会受到候选人外表吸引力的影响,只有14%的人认为有可能存在这种影响。

选民们尽管可以否认外表魅力对选举结果的影响,但越来越多的证据证明,这种烦人的倾向的确存在。

《影响力》中的喜好原则部分 P.89

那么问题来了,为何外表好看的能会影响人的喜好呢?似乎这类人自带光芒,我们很容易把很多好印象自动地加上去呢?

其实这背后的逻辑跟互惠原则一样,是基于人类的进化心理学

外表对于人类是一种重要的信息源。从进化心理学的角度来看,人们在漫长的进化过程中,通过视觉来判断潜在伴侣或合作伙伴的健康、基因质量和繁殖能力。因此,我们对外表的敏感性在基因水平上已经存在。美貌通常被视为健康和基因质量的指标,因此我们更容易喜欢外表吸引人的人。

Chat GPT回答关于喜好中外表魅力的本质逻辑

发生在自己身上的外表故事

我肯定不属于那种好看的类型,就是很普通的长相。但是在我身上发生了一些现在都让我觉得莫名其妙的高概率事情,比如:

  1. 走在大街上被人问路的概率很高(无论在国内还是国外)
  2. 被人打听事情
  3. 陌生人打不开瓶盖让我帮忙打开
  4. 遇上回不了家让我给钱的骗子
  5. 食堂阿姨会给我多留饭菜
  6. 宿舍阿姨经常对我特殊关照
  7. 不熟的人容易对我敞开心扉,说一些不为人知的事情
  8. 其它

后来我把这种情况告诉我一位美国心理学家的外教,他说这是因为人们觉得你是个可以信任或者说亲和力比较强的人,所以容易被人要求或者他人主动寻求你的帮助,我想这也跟外表给人第一印象有关,看起来比较稚嫩容易骗,也容易要求,容易获得帮助。

相似性

我们喜欢与自己相似的人,不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们从小(小至9个月的婴儿)都有这样的倾向。

《影响力》中的喜好原则部分 P.90

其实相似性也可以从人类进化心理学的角度去理解,你想,两个人相似的人在合作上会更加的默契,而且我们人类是群体动物,有一种社会认同感在里面。

其实,写到这里我产生了几个疑问:

既然人们更愿意跟相似的人在一起,因为合作起来更加默契。但是从某种程度讲,这不是不利于整体的发展吗,比如我是水泥工,他是木工,我跟他可能没什么共同语言和相似之处,但是我们一合作就有更大的机会造出一座房子?

你提出的观点非常有道理。实际上,在合作关系中,相似性和差异性都可以发挥重要作用,具体取决于合作伙伴之间的情境和任务性质。

  1. 相似性
    • 默契和共鸣:相似的经历、价值观和目标可能会使合作伙伴之间更容易建立默契,因为他们在某些方面更容易理解对方。这种共鸣可以促进更顺畅的沟通和合作,特别是在需要迅速做出决策或在紧张的工作环境下。
    • 团队凝聚力:在某些团队环境中,成员之间的相似性可能会增强团队凝聚力,因为他们能够建立起共同的文化和身份认同。这种凝聚力可以促使团队成员更好地协作,共同追求团队目标。
  2. 差异性
    • 优势互补:在许多合作关系中,差异性可以带来优势互补。例如,你是水泥工,而你的合作伙伴是木工,你们拥有不同的技能和专业知识。这样的差异性可以使得你们的团队更加多样化,能够应对不同种类的任务和问题。
    • 创新和问题解决:来自不同背景和专业领域的人可能会带来不同的思维方式和创新观点。在面对复杂问题时,这种差异性可能会激发创新思维,帮助找到更好的解决方案。

因此,在合作关系中,理想的情况通常是相似性和差异性的平衡。相似性可能增加团队的凝聚力和默契,而差异性则可以带来优势互补和创新。团队中的多样性,包括技能、背景和经验的多样性,通常能够促使团队更具创造性地解决问题,并在合作中取得更好的成果。

Chat GPT关于相似和异性相吸的解释

也就是说相似性侧重于能提高团队的凝聚力,而差异性能建立优势互补,发挥创新能力,两者之间需要达到某种平衡,对于整体而言是最好的,而不是非此即彼的关系。

不是说异性相吸吗,为何相似的人更容易产生喜好,那么异性相吸又如何解释?

异性相吸”和“相似性吸引”并不矛盾,而是两种心理现象在不同情境下的表现。让我解释一下这两个概念的关系以及为什么相似性在人际关系中有影响。

  1. 异性相吸:这个概念表明,在性吸引力方面,人们通常被那些与自己有差异的特质、特征或技能所吸引。例如,在一些文化中,人们认为性格互补或性格特质上的差异会增加两个人的吸引力。
  2. 相似性吸引:相似性吸引是指人们更容易被那些和自己在某些特质、兴趣或价值观上相似的人所吸引。这种吸引力更多地体现在友谊、亲近关系和合作关系中。

这两个现象之所以并存,部分原因在于人际关系是非常复杂的,不同的因素在不同层面上起作用。在情感深厚的关系中,相似性更为重要,因为它建立在共鸣、理解和共同兴趣的基础上。相似性可以创造更多的共鸣点,使人们更容易相互理解和建立亲近关系。

而在初次相识、性吸引力或短期关系方面,异性相吸可能更为显著。在这种情况下,差异性和新奇性可能会引发吸引力,但长期的友谊或亲密关系通常更需要共同点和相似性来维持。

Chat GPT关于相似和异性相吸的解释

短期靠差异吸引比较明显,但长期还是要靠相似性来维持,就好像两个人性格、三观差异很大,可能一开始会有种新奇感,但是时间久了会有各种问题和矛盾的出现。

写到这,我突然想起小时候看《神雕侠侣》和《萧十一郎》时候的一些奇怪想法:

  1. 《神雕侠侣》:虽然杨过和小龙女在小说的结局很好,但是我一直都觉得杨过和小龙女的感情不会长久,因为杨过一直给我一种放荡不羁、洒脱、爱自由的形象,而小龙女则完全相反,喜好安静、独处、低调、幽深的感觉。小龙女想要杨过一起在古墓生活,杨过可能会处于对对方的爱,而放弃那种洒脱的生活,但是长此以往对于人的身心或多或少会有伤害,就好像你一定要自律,一定要早起怎么怎么样,但是你很难做到,不是处于一种自然的流露,可能处于某种执念而去做,这样可能会造成生理或者心理上的伤害。
  2. 《萧十一郎》:萧十一郎跟杨过有点像,自由散漫,放荡不羁。我觉得对于从小家教甚严,久处幽宫的大家闺秀沈璧君而言,想必对外面的世界和自由有一份向往之情,所以当她看到放荡不羁的萧十一郎可能就有一种独特吸引力。

不过人类的情绪非常复杂,不是几个相似,不相似,或者一些理性、感性的思考就能说得清、道得明。但这也是人身上的奇妙之处,有趣之处。

赞美

研究表明,人类表达的赞美会刺激人们产生大量的喜好反应。

《影响力》中的喜好原则部分 P.96

千穿万穿,马屁不穿。为何古往今来这么多拍马屁的人能混得如鱼得水?为什么有些人明明知道对方在拍马屁,但是内心还是会很高兴?

赞美触发大脑中的奖励系统,释放愉悦神经递质,从而加强与赞美者的积极情感联系,基于进化中的社交奖励机制,促使人们对赞美者产生喜好。

Chat GPT对赞美的底层逻辑解释

而且,我也注意到,在赞美他人的时候,应该越细节、越具体,效果会越好;在这个的基础上,如果是对方希望夸他的地方,把这些话说出来,对方会非常开心。也就是本书中提到的两个赞美策略之一。

赞美人的两个策略:

  1. 在值得称赞的人背后称赞他
  2. 找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美

不过,我倒是觉得过多得受到赞美并不是一件好事,它会让人忘乎所以,飘飘然,有时候会让自己无法认清自己,还是应该有一个内部的评价机制做纠正它。

对于真诚的赞美,欣然处之;对于虚伪的赞美,会心一笑,不必当真。

接触与合作

我觉得所谓的接触影响喜好,用我们中国人常说的话就是“日久生情”,“护犊子”,我们对于自己熟悉的人,比如家人、朋友等等,会更加得喜欢,只要对方不是行为或者性格过于恶劣。

屏幕上飞快地闪过几个人的面孔,因为速度太快,看到这些面孔的被试根本不记得自己见过。然而,一张面孔在屏幕上闪现的次数越多,被试在随后的互动交流中真正遇到这个人时,就越是喜欢他。又因为越是喜欢,社会影响力也就越强。所以,一个人的面孔在屏幕上闪现的次数越多,他的意见观点也就越是容易说服被试。

《影响力》中的喜好原则部分 P.102

但是这里有个问题,假如对方一开始我们并不是很有好感,那么他反复出现,是不是会让我们变得喜欢呢?是不是反而会出现反效果呢?就好像一个男的追求一个女孩,越是得不到,越是用力,即便这个男的很不错,但是我觉得这个效果是不太好的(就整体的概率而言),容易激起反效果。

所以,这也是书中提到的,在不愉快的条件下,持续接触某人和某物,反而会减少好感。这也就是为什么“接触”和“合作”放在一起会影响到喜好。

心理学上有个“接触效应”,指的是对于反复接触的事物或人产生更积极评价的倾向。这个背后的原因,可能是大脑对于熟悉事物更有舒适感。就好像我们去常见一个聚会,聚会中只有一个人你是认识的,虽然不是很熟,但是你更愿意跟对方进行交谈,因为一旦跟不熟悉的人接触,大脑需要重新去处理未知的东西。

条件反射和关联

研究者发现,被指派大声朗读坏消息的人会变得不受欢迎。有趣的是,听到消息的人还认为朗读者心怀恶意且能力低下。前文介绍过,一个人诸如身体魅力这样的可取特征可以带来“光环效应”,观察者会认为具备这些特征的那个人在其他各方面也都很好。而现在的情况反了过来:带来坏消息的人似乎创造了一种与光环效应相对的“尖角效应”。

《影响力》中的喜好原则部分 P.115

这个条件反射和关联在生活中非常常见:

  1. 汽车 + 美女
  2. 网站上的安全徽章:突出安全性,提高信任感
  3. 成功人士的故乡容易被拿来炒作
  4. 爱跟有影响力的人套近乎,吹嘘

发生在自己身上的条件反射和关联

我从小就是老师眼中的乖孩子,成绩算不上出色,但是能稳定在中上水平,不惹事,老师交代的事情都会按时完成,平常学习认真努力。这就导致我的老师们对我有一个很好的印象,当我的实际不是这样的时候,他们还是会无条件地相信我。比如:

  1. 小学的时候跟同桌闹矛盾,老师不会觉得我是错的,而会去指责同桌,但实际上我也有做得不好地方
  2. 高中的时候学校因为高温停课,我偷偷地跟人跑去打羽毛球,结果被教导主任抓去。但是我的老师一点都不相信我会做这种事,只有我没有写检讨书。
  3. 高中暑假作业,老师把其他人的作业一个个检查过去,唯独我的直接略过,他说你的不用看,因为我相信你会自觉完成,但我其实也不是全部很认真地做完。
  4. 运动的时候,我的乒乓球在初中比较好,身边的人自然而然地以为我的篮球也会很好,事实上,我不怎么会。

由此可见,关联原理和条件反射是多么可怕的东西,会大大地影响决策者的决策水平。

该如何去防范呢?

在我们做出顺从决定时,把提出请求的人和请求本身从感性上分开,这是很明智的。

《影响力》中的喜好原则部分 P.130

就是我们关注于效果本身,而不是对方说了什么,也不要过多在乎对方是什么,与你什么关系。用我们中国常说的话就是:“举贤不避亲”,“在商言商”。


社会认同

追随人群向上看,来源《影响力》插图

社会认同在生活中非常常见(我感觉东方的社会认同文化比西方要强很多),比如

  1. 集市时摆象棋残局摊,很多都是托在对弈或者旁观,为了吸引别人下棋
  2. 当多个人同时看向某个地方的时候,其它人也会下意识地看向那个地方
  3. 网上购物时的热销推荐
  4. 在日本疫情时,假如坐电车的时候大家都戴口罩,除了一两个人没戴的话,那两个人的内心应该会极度煎熬,等着下车买口罩戴上

三种情况下社会认同影响力最强

不确定感

如果人们不确定,掌握的情况模糊,他们就更有可能关注他人行为,并认为这些行为是正确的。例如,较之一目了然的紧急情况,倘若形势暧昧不明,这时旁观者是否出手帮忙的决定会受到其他旁观者行为的极大影响。

《影响力》中的社会认同原则部分 P.202

看到这,我就在想:

  1. 我们中国现在出现内卷是不是跟自己不确定想要干什么,极度迷茫,有很大关系,导致很多人开始从众,随大流。比如不知道应该怎么教育孩子,所以看到身边人的孩子报补习班自己也要报?
    • 假如我们过分地宣扬单一的价值观(比如考公稳定,金钱至上,流量至上),弘扬和引导一种多样化的价值导向,让大众自己去主动思考和选择属于自己的路径,虽然不能百分之百普及,也能做到一种缓和?我印象很深刻的是,当我在国外读研,看到很多年纪很大仍然回到学校读书,有些边带孩子边读书;有些一心搞科研,无心外物;整体的社会氛围下,让人有所触动。

与“人多”有关

人们更倾向于依据群体人数的多少选择追随目标。如果人们看到很多人在做某事,就往往愿意追随,因为该行为显得更正确或有效、更具可行性、社会接受程度更高。

《影响力》中的社会认同原则部分 P.202

我感觉这跟人类进化心理学也有关系,倘若我们跟着群体走,互相合作,比自己单打独斗更容易存活下来。也就是说群体、从众更容易在自然生存中存活下来。

那么像老虎、豹子这种喜欢单独行动的动物,是如何存活下来的呢?

这些独居动物之所以能够独自生存下来,主要有几个原因:

  1. 适应性强: 独居动物通常有强大的适应能力,能够适应各种环境和狩猎条件。它们有高度的自主能力,能够独自找到食物、建立巢穴并保护自己。
  2. 狩猎技巧: 这些动物通常具备出色的狩猎技巧和力量,能够独自捕获猎物。比如,老虎是强大的捕猎者,它们拥有锋利的牙齿和爪子,能够独自猎杀大型猎物。
  3. 领地意识: 独居动物通常有自己的领地,它们会标记领地边界,以防止其他同类侵入。这种领地意识有助于它们保持独立性和生存空间。
  4. 适应孤独: 独居动物通常有较强的孤独生活能力,它们不依赖社交关系来生存。相比之下,一些群体性动物可能更依赖社交支持,但也因此需要与其他个体合作来狩猎、保护领地等
Chat GPT 有关为何老虎、豹子能够在自然中存活的原因解释

那我们想成为特立独行的人,不走寻常路的话,但不容易被社会所淘汰的话,是不是也可以从老虎和豹子这类动物身上获得启发呢?比如一些基本的条件和因素:

  1. 适应能力强:有独立自主的能力,能适应不同的社会环境。无论在生理上还是心理上。
  2. 技能丰富:有养活自己的技能,让自己的生活得到保障。
  3. 有原则:有所为,有所不为。有一套自己的处事原则,跟人有边界感,让人知道他/她的原则
  4. 享受孤独:不依赖社交或者其它社会关系来维持自己的生活状态,能够享受孤独(物理孤独,非心理孤独)

相似性

我们更倾向于顺从与自己相似者的信念和行为,这种现象叫“同侪说服”。

《影响力》中的社会认同原则部分 P.202

显然,在喜好原则中提到的,我们也更喜欢那些与我们相似的人,因为容易产生共鸣,也有一种团体的归属感。


权威

“不听老人言吃亏在眼前“,”专家说的都是对的“。我们从小就被这样教育,当对方的经验、阅历、知识远在我们之上的时候,我们很容易相信他们说的话。这也就是权威所带来的影响力。

按照作者的论调,有几种权威象征的符号,就容易让我们顺从,尽管只是很表面的东西:

  1. 头衔:名牌大学的教授、某某领域专家等等
  2. 衣着:人靠衣装马靠鞍
  3. 身份标识:名贵的汽车、首饰等等

除了以上偏表面的权威象征符号,还有另外一个让人信服的权威,叫可信度权威,主要有两个极具说服力的因素。

  1. 专业知识
  2. 可信赖感(适当承认自己的缺陷,有助于提高自己的信任度,正所谓瑕不掩瑜)

为什么我们很容易服从权威?

可能是因为权威带给我们实际的益处。比如,当时你没理解的东西,后来被验证对方是对的,下一次你就知道当初应该听对方的话。假如你不听的话,会再次吃眼前亏。久而久之,我们就习惯了服从那些比较权威的人。

这些本无可厚非,但假如权威错了呢?我们应该如何避免盲目地服从,如何适当听“老人话”呢?

要保护自己免受权威影响力的负面影响,不妨问自己两个问题:这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?

第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上;

第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识,还要从当时的环境出发,考虑他的可信度。想过后一点的话,我们应该会对以下用于提高他们自身可信度的手段提高警觉:有些别有所图的人会先透露一点有关自己的负面消息,这样一来,他们就能给人留下一种诚实的印象,好让随后的信息显得更可信。

《影响力》中的社会认同原则部分 P.245

不过读喜好原则那一章的时候,发现了一个让我不解的问题,这个问题跟本章的权威相关

这些科学传播工作者的误区在于,他们总是把思考视为高于一切的认知方式,始终坚信事实最终会说服那些把对观念的感受摆在第一位,而非优先接受进化论的事实的受众。有什么方法能拯救这些误入歧途的科学传播工作者呢?这就需要喜好原则了。

一支加拿大的心理学家团队认为,找一个广受欢迎的进化论支持者传递简单的消息,就能提升人们对进化论的态度。他们锁定了美国电影明星乔治·克鲁尼(George Clooney)来充当达尔文理论的倡导者。

在研究中,当人们在引导下相信克鲁尼对一本支持进化论的书做出了正面评价时,他们就明显变得更能接受该理论了。更重要的是,这种变化与被试的年龄、性别和宗教信仰程度无关。

为了确保这一结果不是克鲁尼本人(或男明星)所独有的特质导致的,研究者又找了因主演“哈利·波特”系列电影而广受欢迎的女明星艾玛·沃特森(Emma Watson)重新做了研究,也发现了相同的结果。对渴望说服别人的人来说,答案显而易见:要想改变感觉,就要用其他的感觉来抵消它;对科学传播工作者来说,喜好是一种能够抵消其他感觉的有用感觉

《影响力》中的喜好原则部分 P.80

以上内容指的是美国那边为了让人们接受人类进化论,而不是让人相信一些上帝的言论,于是开始请一堆该领域的专家学者进行说服,但是效果微乎其微,于是他们转换策略,改用当地一个很有人气的明星进行宣传、说服,结果效果出奇得好。

我在想,既然权威也有影响力,为什么人们无法去接受呢?而是通过他们喜欢的影星来影响他们的喜好判断?

于是就有了如下的GPT答案:

你提出的观点涉及到《影响力》中的两个原则,即”喜好原则”和”权威原则”,以及这两个原则之间的关系。让我们对此进行更深入的探讨:

  1. 喜好原则(Liking Principle):
  • 喜好原则强调了人们更容易受到那些他们喜欢的人的影响。这包括那些与他们有共鸣或共同兴趣的人。
  • 喜好原则与情感和情感联系紧密,因为它基于人际关系和亲近感。当人们喜欢某人时,他们更愿意接受该人的意见或建议。
  1. 权威原则(Authority Principle):
  • 权威原则强调人们更容易受到具有专业知识和权威地位的人的影响。这些人通常被认为在特定领域拥有高度的经验和知识。
  • 权威原则建立在尊重和信任的基础上,人们倾向于相信权威人士的观点,并将其视为可靠的信息源。

在你提到的进化论的例子中,作者观察到,尽管专家是领域内的权威,但他们的权威并没有对改变大众对进化论的支持程度产生很大影响。这可能是因为宗教信仰是一种情感性的问题,涉及到深刻的信仰和个人身份。在这种情况下,人们更可能受到那些他们喜欢或与他们有情感联系的人的说服,而不仅仅是权威人士的逻辑论据。

这并不是说权威原则不起作用,而是强调了在某些情况下,情感和亲近感可能会比权威更加重要。实际上,影响力通常是一个复杂的过程,涉及多种因素的相互作用。因此,在影响他人时,理解目标受众的需求、信仰和情感,以及适当地应用喜好原则和权威原则,都可能是有效的策略。不同情境可能需要不同的方法,这就是为什么理解和应用影响力原则是一个重要的技能

Chat GPT有关喜好和权威的解读和分析

也就是说,让他们支持进化论改变自己的信仰和喜好不应该通过逻辑、权威去说服,而应该用喜好原则去说服。也就是书中说的,想要改变人们的一种感觉,就要用其他的感觉来抵消它。


这是个很有意思的话题,可以延伸到男女之间的思维逻辑,喜好等等。比如

  1. 男女情感:网上经常说的,男的思维偏理性,女的思维偏感性,但女的碰到问题或者有情绪的时候,男的一味讲道理、讲逻辑容易激起对方更大的情绪,这个时候应该倾听对方,给予适当的情感上的支持(比如拥抱、跟她一起吐槽、肯定她说的话),这样女的情绪很容易变好。也就是说用一个感觉抵消另外一种感觉,不是异曲同工嘛
  2. 营销销售:假如你的消费群体是偏感性的,如果你一味地用理性去说服,那效果可能没有用感性说服要好,这就是为什么大家在营销或者销售的时候常说要先了解你的受众,因为没有这个基础,你再好的策略、战术可能就是对牛弹琴

由此可见,想要熟练运用好影响力的原则,不是读点书理解几个原则就能掌握的,必须建立在对各方面的深入理解上(比如具体使用场景,受众情况),而不是张冠李戴随意套用,因为这样可能会受到反效果。


稀缺

曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前,但是我没有珍惜,等我失去后才后悔莫及,尘世间最痛苦的事情莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会,我会对那个女孩说三个字:我爱你。如果非要在这份爱上加一个期限,我希望是……一万年!

《大话西游》之至尊宝的感慨

至尊宝这段话形象地表达了稀缺原则中的厌恶损失心理。

人厌恶损失,害怕失去,失去的痛苦让人们难以忘怀。所以,稀缺原则发挥了很大的影响力。哪怕这个稀缺是商家伪造出来的,但是我们内心还是会担心失去,造成难以挽回的损失。比起能得到什么,我们更在乎失去什么。就好像你今天捡到一千块钱跟自己丢了一千块钱,后者更让你难过(不过土豪的话,应该对两者都无感)。

稀缺最适用以下两种条件:

  1. 倘若物品是最近才变得稀缺的,它的感知价值更高
  2. 当有人跟我们竞争的时候,稀缺资源对我们的吸引力更大

那为什么稀缺性会带来如此的影响力?它背后的逻辑是什么?

从行为心理学和脑科学的角度讲(来自Chat GPT的分析):

  1. 进化心理学
    • 在人类进化过程中,资源(食物、水、安全的住所)经常很稀缺,导致我们的大脑发展出了一种机制,使我们对于稀缺资源更为敏感。正是因为这种敏感,才有助于我们在激烈的竞争中活下来。
  2. 奖励系统
    • 当我们获得稀缺资源的时候,大脑会释放多巴胺等神经递质,产生愉悦感(我感觉这也是进化心理学中长期演变过来的)
  3. 社会比较
    • 当我们看到他人追求或者拥有某种稀缺资源时,我们也会被激发去追求相似的东西,以便在社会中保持竞争力。这种竞争意识驱使我们追求那些被认为是稀有的东西。
  4. 损失厌恶
    • 人们对损失的敏感程度大于对同等价值的收益的渴望。稀缺性原则利用了这种心理现象,当人们意识到某个东西即将不再可得时,他们会更强烈地渴望拥有它,以避免损失。

当一些商家或者别人用心的人利用这种原则的时候,我们应该如何避免?

这方面我很有心得,就是当一些商家利用这种套路时,我就想,

  1. 这东西是不是我所需要的,我买它是出于一种虚荣心、比较心理?
  2. 还是考虑到它的实际能给我带来的价值?
  3. 如果是实际能给我带来价值的话,那它这个价值跟商家所推销的匹配吗?

一般经过这三个问题,我基本上就能确定我要不要买了。其实,这么一问我基本很少买东西,因为绝大多数东西对我而言都不是很有需要,所以我的购买欲极低。

其实,延伸到其它方面,当我们做一件事情的时候,也可以问问自己:

  1. 这件事是因为跟他人比较产生的虚荣心理导致自己想去做
  2. 还是自己真的想去做
  3. 做的话真的值得吗?

如果想通了,那我觉得问题也就迎刃而解了,而不是因为一时的冲动而开始,结果草草地收场。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而来自对它的占有。

我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力时,我们也会面对一个问题,我们到底想从这样东西里获得什么呢?如果答案是占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处,那就去占有它吧!

稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格,它越是难以得到,对我们来说也就越是宝贵。可更多时候,我们想要一样东西,并不是单纯地想要占有它。

我们想要它,只是因为它的实用价值;我们想看它、喝它、摸它、听它、开它或者以各种方式用它。在这样的情况下,我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用。

《影响力》中的稀缺原则部分 P.289

曾经被稀缺原则套路的我

我记得两年前去售楼部看房,当时年轻不懂事,被售楼部的人一通忽悠,在那种情景和氛围下,看着自己有意向的房源有人竞争加上房源越来越少,自己的大脑好似失去了判断,现在回想起来他们运用了影响力的几大原则(互惠、社会认同、稀缺、承诺与一致、权威)。幸亏后来及时止损、抽身。现在想来,惊险无比。其实,当时只要问我刚才提到的三个问题,是否下决定就能轻松判断出来。

看了这本书之后,发现将这些原则运用地最好的还是售楼处的那些人,因为他们每天要说服很多人去购买,都是在优胜劣汰的情况下通过一大堆实战演练出来的真功夫。

如果上天再给我一次机会的话,我可能……….会去售楼部暗中观察,跟他们学习下。


承诺与一致

“不瘦到90斤,不改头像“,图来源于网上

“不瘦二十斤,不改头像”之类的朋友文案和头像似乎很常见(我们常说的立flag),有没有想过这是为什么?

其实这是利用了影响力中的承诺与一致原则。

人人都有一种言行一致,同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会被来自内心和周围的压力,迫使自己按照承诺去行事。而且,在这样的压力之下,我们还会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

《影响力》中的稀缺原则部分 P.299

所以你会注意有些人明明知道自己说错了或者做错了,但是他/她还是会坚持己见,其实就是不想让自己的言行不一致。要大方承认自己做错,并不是一件容易的事,因为它会让你丢面子,损失形象。

不过,我倒觉得能大方承认自己错误的人充满魅力,反而不会因为他/她做错了而有损在我心中的形象。就像我的导师,碰到回答不上来的问题或者做错时,能主动承认自己不知道或者自己做错了,我觉得作为一个师者的角色,这件事很难。

回到承诺与一致,它是由承诺+一致构成的。所以承诺是第一步,那么如何让人信守承诺,然后又让对方言行一致呢?

假设你自己在心里默默承诺某件事,但是不说出去,那一旦自己无法实现的话,恐怕大多数人都不愿意去信守承诺吧,因为这个承诺别人不知道,只有你自己知道。所以就有了让人信守承诺的几个条件:

  1. 当事人主动承诺的
    • 通过主动承诺某件事,他/她的自我形象就会同时受到内部和外部的压力,使其把自我形象调整的行为一致(比如我们的书面声明,合同签字画押等等)
  2. 把承诺公之于众
    • 公开的承诺往往具有持久的效力(不瘦九十斤,不换头像就是一个好的例子,通过公开自己的承诺,让自己产生压力,这种效果很好)
  3. 当事人为这个承诺付出了额外的努力
    • 一个人为某个承诺付出的努力越多,这个承诺在他/她身上发挥的影响力越大(这个非常常见,比如你辛辛苦苦做的玩具,越到后面越不舍放弃)
  4. 自觉自愿
    • 只有在认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负责任(我觉得就是内驱力和外驱力的区别,这就是为什么很多flag都倒了,没有发自内心地想去实现,只是迫于外界压力,虽然能带来一些影响,但无法解决根本的问题。欺骗别人很简单,欺骗自己却很难)

那为什么承诺与一致会有这样的效果?为什么言行不一致的话人会不舒服呢?

以下是从脑科学和行为心理学的角度进行解释的(参考总结自Chat GPT):

  • 认知一致性
    • 认知不一致的话会引发心理不适,使人通过行动来恢复一致。而为此付出的解决行动通常都伴随着大脑区域的激活

所以当我们碰到三观认知不一样或者读到一些不符合自己认知的书时会下意识地逃避,这其实就是一种自我保护行为。但我觉得这个自我保护是处于本能的,假如说我们能超越这种本能,主动去接受这种不一致,比如坦然承认自己的错误,愿意接受不同的观点,尊重不同的文化和生活方式,就会衍生出更为高级的心理认知,这其实就是外教跟我说的open-minded的Smart。这种人具备更加高级的心理认知,比如:

主动去面对和探讨与自己观点不一致的人可能表现出一种心智开放性(open-mindedness)和认知灵活性(cognitive flexibility)。以下是他们可能具备的心理特点:

1. 心智开放性:

这种人可能对新观点和不同的观点持开放态度,愿意接受挑战和考验自己的观点。他们可能具备以下特质:

  • 好奇心: 对未知和新观点感兴趣,愿意主动学习和了解。
  • 尊重多样性: 尊重不同文化、观点和生活方式,愿意接触和理解不同背景的人。
2. 认知灵活性:

认知灵活性指的是个体适应不同认知任务和环境的能力。具备认知灵活性的人可能表现出:

  • 逻辑思维和判断力: 能够理性分析不同观点,进行合理的论辩和辩证思考。
  • 情绪调节能力: 能够在面对不同观点时保持冷静,避免情绪化的反应,使讨论更加理性。
3. 自我反思和成长意识:

这种人可能具备自我反思的习惯,愿意审视自己的观点,看待并学习他人的观点,以促使自己的认知和观念的成长。

  • 自我反思: 有能力反思自己的信念和观点,考虑其背后的原因和影响。
  • 成长意识: 意识到人类认知是动态发展的,持续学习和改变观点可以推动个人的成长。
4. 社交智能:

具备社交智能的人能够在交流中保持良好的人际关系,即便在观点不一致的情况下,也能建立建设性的对话。

  • 善于沟通: 能够尊重他人观点,有效沟通,避免冲突和敌对态度。
  • 建设性的争论技巧: 能够进行建设性的争论,以推动对话,而不是仅仅试图说服对方。

总的来说,这些人通常具备高度的认知韧性,能够在不同观点之间游走,接受新的信息并将其整合到自己的认知框架中。他们愿意接受挑战,理性地考虑各种观点,并在不断学习和探讨中促使自己的认知和见识得到拓展和深化。

Chat GPT 关于这类高认知人群的心理特点解释

  • 前额叶皮层
    • 其二是前额叶皮层是大脑中与决策、规划和社会行为相关的区域。当人们的承诺与实际行为不一致的时候,前额叶皮层可能参与了认知冲突的解决和决策和调节。
  • 心理压力和不适感
    • 认知不一致导致心理压力和不适感,可能与身体内部的应激反应有关,如心率增加、皮肤电活动变化等。这些生理变化可能与情绪中枢如扣带回(cingulate cortex)和杏仁核(amygdala)等脑区的激活相关,从而引发不适感。
  • 自我认同和社会认可的需求
    • 承诺与一致原则背后的机制涉及到人们为了维护自己的自尊和社会形象,避免被视为不一致或虚伪而产生的心理需求。这种需求可能与大脑中的自我认知网络有关,这个网络涉及到对个体身份和自我概念的处理。

用一句话总结就是,出现承诺不一致的话会导致人心理上的不舒服,从而引发生理上的一系列反应。

跟我有关的承诺与一致

其实我很早之前就开始利用这个承诺与一致了,不过基本都是用在自己身上。当我想要实现某个目标的时候,我会故意公之于众,跟很多人说。比如:

  1. 我会不定期地写目标,都是手写或者打印出来,一旦写出来后内心会发生一些微妙的变化,这种变化是积极的,能让我自然而然地“长出腿来”。
  2. 我打算出国的时候,其实什么语言学习都没有准备,但是我有这个很强烈的念头。于是我先告诉身边的人,然后告诉我的父母。这样做的目的是给我自己一点压力,一来我本身就是自愿的,是有内驱力的,再通过一些外界的压力,能促使我更好、更加坚定地往前走。
  3. 这个博客上关于我的部分写了一些正在做的事情,以及将来想做的事情,显然我是故意这么做的。以一种公开的形式,我能保证自己完成的概率会高很多,这是我长期经验中得出的结论。

联盟

联盟原则是升级版的《影响力》提到的新原则,讲的是什么呢?就是指人们感到自己与某个人或者团体有共同身份、共同归属感或者共同利益的时候,他们更容易受到这个人或者团体的影响。一言蔽之,即所谓的“我们”。

其中有两个基本元素能带来“我们”的感觉:

身心合一

  1. 唤起亲人意识:就是人容易帮助那些跟自己有直系血缘或者血缘相近。就像我们老话说的“护犊子”。
  2. 场所: “老乡见老乡,两眼泪汪汪”;“中国人不骗中国人”,哈哈。

行动合一

  1. 提升喜好之情
  2. 增加支持行为
  3. 音乐共鸣
  4. 一起吃苦:这就是为啥很多公司喜欢搞那种有点难度的团建
  5. 共同创作:人对于自己亲手创造出来的东西有着特殊亲近感,比如这篇博客是我手打的,我会更加珍惜
  6. 其它

其实,我觉得行动合一就能说明为何线下沟通远比线上的沟通要好,因为它涉及到一系列的行动体验,是由双方一起创造出来的。通过肢体语言、节奏韵律、共同体验等等一系列行动,让彼此相互影响,增加了“我们”的感觉。


后记

这本书边阅读边整理边思考,大概花了十八个小时,可以说是我第一次这么认真地写读书笔记,写完发现已经超过一万五千个字了,属实让我诧异。

其实,这不仅仅是一篇读书笔记,因为在这份笔记里面融入了我的一些思考和扩展,以及从Chat GPT那获得的一些不一样的理解。显然,这份笔记以及这本书我还会反复阅读,因为很多东西我还不能理解,我仍有很多疑问未解开,另外我也不是完全赞同书中的一些观点。但这并不妨碍我把它当成一本很好的书,毕竟没有一本书能解释所有的东西以及人类行为中的所有现象。

总体而言,写完这篇读书笔记的整体感觉还是蛮过瘾的。书写的过程中我有了一些灵光一现的念头,我也试图去寻找那些人类行为背后的真正逻辑,发现所有的逻辑都似乎指向人类进化心理学,比如互惠是互相帮助让人类群体变得更强大,这一切都似乎有迹可循。自然进化的结果如此美妙,这让我在无形之中产生了对大自然的敬畏之情,觉得它身上充满了神秘的色彩。

都说道法自然,什么是道呢?什么是自然呢?

记录于2023年中秋前后。


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