前言
这几天开始重新学习开发信知识，因为我知道自己的开发信水平还停留在比较初级的水平，远没有达到让我满意的程度。 不过，有时候写了几封非常巧妙和高质量的邮件并且开发出客户的时候，自己的内心还是非常得意和自豪的。
为了让自己在认知层面有比较高的提升，我打算学习一些比较底层的逻辑原理，而不是停留在模板和通用群发。
之前一直采用非典型性的群发策略，宏观上讲是在用概率性思维做事，底层原因是我对客户的了解不够深刻，对精发没有自信。但是经过欧洲出差一趟，我们对潜在客户的了解深入了很多，不仅仅是局限于理论上的知识。
我在想自己不是要全面开源自我吗，那就把自己的日常工作学习记录和总结也全部开源吧，当作一个小记录、小推进。
理想的水平——化无为有
我在差不多两年前左右的时候就买了红板砖的终身会员，也是我从事这个行业以来的第一笔小投资，在此之前我未曾涉猎这个行业，一切都是从0开始。随着通用人工智能的兴起，市面上的类似工具估计很容易被打击，不过这并不妨碍我从红板砖上寻找灵感和启发。因为上面其实有很多底层的逻辑和资源值得学习，一旦掌握了事物的一些基本逻辑关系，那么运用起来自然能得心应手。
我觉得，无论是邮件开发信、独立站SEO、社媒、谷歌广告等等各种营销模式，它都是在传递一种信息给我们的潜在客户，这个信息对对方而言的价值（可以是无形的，也可以是有形的）越高，成单的概率越大。
只不过信息的载体不一样、表现形式不一样而已，比如以文本的形式、以动态网页的形式、以视频图片的形式等等。
无论社会和科技发展再快，都逃不出这些是传递信息价值这个逻辑，所以只要明确知道传递什么样的信息价值、如何传递信息价值这些基本逻辑，自然能做到一通百通。好比是武林高手的摘叶飞花，即便是叶子也能当成武器，化无为有。
这当然是我将来希望达到的一个水平和状态，也是我打算先深入学习某一种形式（比如开发信）的原因之一。
100%回复率的开发信策略
这个标题来自红板砖的文章标题，听起来有点夸张，嘿嘿。不过，我觉得虽然不能做到100%，但如果真正发挥、实践起来，从理论上讲，99.9%应该没什么问题。
视频中讲的是主讲人Ruan用真实案例去讲解如何发送高回复率的开发信以及跟进。我还特地去背调下了Ruan，发现对方是比较资深的SEO专家，现在是一家公司的创始人，有着比较强的相关知识背景。尽管已经是多年前的视频了，当时并不妨碍我从中获得启发与收获。
以下是他发开发信的策略和要点：
- Don’t sell on the first
- engage with them (Facebook comment, Linkedin )
- you have
- 13 contacts before they become a customer
- even harder when your company is not known
- Once you’ve met the person + engaged = email
- have something to talk about (e.g. Groups in Facebook)
- Subject Line: mention their name, but a recent event they engaged with
- Sell them a monthly package
- set a meeting (discovery phone call 15 minutes)
- set a demo (Zoom – show off your case studies)
- sell an audit (chase reiner)
- monthly package
- follow up (phone), email, write a handwritten letter, visit them in person
总结来说，就是如果要想从0开始转化出客户，至少要接触13次以上（是一个平均数值，跟公司的知名度和潜在客户有很大关系），这13次的每一次其实都是一种价值的传递，比如用电话、邮件、书写信、面基等等表现形式去传递。
而在一开始建立联系的时候最好不要有很强的销售意味，而是带着开启对话的目的去进行，一旦对话可以开启，后期怎么去转化，用什么形式去转化就五花八门了。如何让对方跟你开启对话，很重要的一点是言之有物，而这个“物”是跟对方最近强相关的，可以通过背调去挖掘。
我觉得，这里面有几个核心难点：
- 如何做到言之有物，并且跟对方强相关，从而开启对话
- 如何定期跟进追踪，并且坚持不懈，直到转化成功为止
按照Ruan的思路是：
- 多渠道（比如Facebook评论、领英文章评论点赞、网站博客文章话题讨论）建立跟对方的联系，刷脸，让对方知道我们
- 一旦跟对方建立联系，可以做的事情就非常多（信息价值的传递）。信息价值传递（注意追踪是否传递了，比如邮件对方是否打开了，手写的信对方是否收到了）超过13次后，大概率会转化成客户
一些思考
- 为什么只有跟潜在客户相关的事情，对方才会感兴趣呢，人都是利己的吗，为什么
- 如何高效且低成本地建立这样一整套价值传递SOP呢
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